做商业地产就等于把一个木棍放到河里
今天的话题是破解商业地产定位之迷局。我想思考的主体不是投资者，应该是开发商来考虑，因为开发的主体是开发商，它要考虑，我拿了地我怎么样把商业地产进行定位。既然说了迷局，说明我们目前所做的定位是行不通了，是有问题了，那么怎么来解决这个问题？我们先看看我们现在的定位包括什么内容呢？开发商往往做什么定位呢？通常会做市场定位，我这个市场空间在哪，目标客户群是谁，我要做产品定位，要做什么样产品，是大的还是小的，是分散型的还是集中型的，还有价格定位，开发商还要做业态定位，发现大家做了半天后，这些定位拿到现实中就有问题了。
我感觉做房地产，包括住宅的定位，以商业地产最厉害了，它的定位带有非常大的开发商的一厢情愿性，做商业地产就等于把一个木棍放到河里一样，就那么困难，几乎无法定位，如果对于商业地产定位是这么个属性，那么我们不论怎么去努力定，请多么优秀的市场顾问机构，因为属性是不确定性的，那么我们也无法准确定位，我们就会永远处在迷局之中。以我们的住宅定位困惑也可以看出来，我们2002年开始策划这个项目，对我们客户分了几级，一级客户群、二级客户群，结果一卖，根本就不是我们想的客户群，只要卖得便宜，哪都有。当时我们想不要忽视北到公主坟的客户群，结果发现来自CBD、中关村的年轻客户都来买了，这很难实现理想的定位。以商业为主，我们一期商业已经卖完了，我们定位工作也做了很多，包括业态定位，我们商业到底要做什么业态呢？我们发现现实中，开发商定的与最后的业态完全不同。
我住在亦庄小镇，当时开发商有意识控制业态，然后不停转手，到现在生命力最顽强的是杂货店，我们那的广场有三家，卖个菜，卖个冰棍，这些都留下了，当时所谓的精品业态都不知道跑哪去了，还有周边的境界高档社区，刚开始卖底商时，都有明细的业态规划，这是咖啡，这是西饼屋，现在一看又是杂货店了，草根业态生存下来了，无论是高层次人还是低层次人都需要这些东西，这些业态都生存下来了，其他业态都淘汰了。所以想对它进行定位，特别是商业业态定位，这简直是不可能的，这可能和商业的属性有关，所以我想，作为开发商如何定位，我应该考虑哪些呢？我想是否要考虑这几点，先不要考虑市场在哪，产品是什么，价格如何，先不要做市场调研，先要分析地块属性，我非常喜欢属性，性别的性，这是最重要的，大家总理解是两性，所有事物都有属性，花有花的属性，树有树的属性，只要是花的属性，树的属性，一定要按照花去长，树去长。同样地块也有属性，不同地块属性是不一样的，我们拿这一块地的时候，我们首先要想到这块地的属性是什么，它是静的属性还是动的属性。我拿着地正好在地铁口，十字路口，毫无疑问是动的，我要做住宅，做高档公寓，显然和这属性就违背了，就是我们要顺势而为，我们就能取得成功。
如果在非常安静的地方，这个地块是静属性，我一定要搞个大商场，那就不可能，属性相违背了，因为静是要求居住的，你做个动属性，那交通、人流都不存在，所以首先要考虑地块的属性定位。其次我想应该要考虑商业属性，我先不要考虑业态，先看商业属性，然后考虑做什么样的商业地产，商业属性毫无疑问是动的，谁在动？人在动，人在这要进行交易，这就决定了它必须要能够吸引绝对人流来，如果人不来那就谈不上交易，人要来就要首先看到我，对我的建筑形式就有要求了，能看到我，还得很容易到我跟前来，所谓商业属性要强调展示性，我要很大的面宽，而且非常容易到达，可达性易达性非常好，这就是商业属性，我有了这样的商业属性就决定了我的建筑形式，我搞什么建筑形式，显然集中性、独立性更容易，弹性更大，底商式空间很难改变，业态受了限制，我考虑了这些商业属性，我就按照这些属性做相应的建筑形式。昨天我送朋友去通县，在大街上，我看到右手是肯德基，非常大的面宽，一看就想进去，左手是麦当劳，但是进深很深，我就不想进去了，这是麦当劳的建筑形式没有选择好，我想把这属性掌握住了，再把商业属性了解了，我不管做什么业态，我一定要满足这些属性，开发商还要考虑投资战略。
实际分析地块属性的时候，往往会被开发商自己的投资战略干扰，就是兜里的银子花法。有些是想长期持有，如果这地块属性适合做大规模的、集中型的商业，但是开发商说我必须要销售，那可能要改变定位，可能要做成产权式商户，或者巨库式的了，那就干扰它了，属性就应该做Shopping mall式的，但是由于开发商的投资策略干扰了它，如果我想销售，我干脆找适合做小商铺的地块做，所以地块定位容易出现问题是容易被这些干扰。把地块属性定位准了，再考虑商业属性，然后再研究好建筑的实践形式，比如我这个主路，建筑大面宽应该对着主路，但是我必须要对着辅路，我就要考虑建筑形式的实现，如果这个建筑形式实现了，那么其他的业态定位就不重要了，因为我们是开发商，毕竟绝大部分开发商还没有能力做商业，隔行如隔山，商业有商业的规律，最终经营的还是商业的经营者，所以我们给他提供尽可能大的空间。
因为商业经营者由于不同的时间段，商业竞争环境不一样，回报率的追求也不一样，因此决定了这个地区的经营者不停的变换，我们开发商无法帮他定位的，我们把地块定好位，把建筑形势充分考虑到，原有的定位不要了，那就没有迷局了，我们可以好好过日子了。
黄玺庆：做精品店，这是开发商的战略，它为了住宅销售的好，就会对商业进行比较好的控制，把比较好的业态、易于展示的业态引进来，让别人看了这个社区很好啊，很高尚的社区，然后住宅销售完毕，后面就掏钱吧，社区商业本身有效的消费能力还不能支撑我们的社区商业，不是没有消费能力，是不愿意在社区消费，因为回来就上楼了，谁在社区消费啊，因此这些看起来很美的业态就难以生存，这时候就一定要转，而且是带有草根属性的业态，杂货店啊，就是它只对人，而不对什么人都惯用的业态能活下来，你都要喝水啊，你要吃个冰棍吧，要买个鸡蛋，这些业态完全能生存下来，我说的是草根式、大众式的业态。看起来很美的业态不能在这生存，就像宠物式的，要在高档写字楼旁边能生存，而社区养不起来，当然可能别墅式的社区可能会好一些，但是据我了解，会所里的商业经营的都不好。
2006年商业地产将会有两极化的趋势
我需要补充，接着林总的话说吧，我说开发商定位首先考虑地块属性，虽然地块属性容易受到开发商投资战略启发，受到林总启发，投资能力会受到干扰，但是一定要地块属性，比如这个料，可以做高档西服，李嘉诚一看做高档西服，而潘石屹一看做高档休闲装，结果失败了，因为这料子是做西服的啊。如果商业地产这么看的话，那么定位肯定有问题，因为没有把地块属性分析透。
还有一样，比如这个地块相对于料子是丝绸，但是我一定要做成高档西服，这个定位一定有问题。刚才李总也说人潮问题，我在某个偏僻地方，静属性地方仍然可以做很好的餐饮，但是对于开发商来讲不会冒这个风险的，因为他不清楚是否有好的经营者，如果找不到好的经营者那么我卖给谁呢？首先我自己是不会经营的，所以想扩大成功率的话，就尽可能考虑商业属性，需要人流，需要人看得见，需要人进来，人进来可能会不成为购买，能否成为购买那不是开发商的事情，是经营者的事情，就是他能否把经营做的很独到，开发商给你提供的经营的硬件，就是基本属性要符合你的要求了，不可能给你提供一个小胡同，很深，那么再有本事经营，大多数是经营不起来的，因此我考虑，商业地产考虑要商业属性，而且建筑形式一定要选择在适合商业的地段，交通人潮非常容易汇集到这里的，再加上经营者进行适当的经营，再有自己独到的地方，这自然容易成功了。开发商卖掉了，经营者拿到回报了，这是比较准确的定位。因为说破解定位迷局吗，以前说北京的区域，我是个料子，还是丝绸，然后我再看在中国料子市场情况如何，在北京如何，在朝阳区如何，然后我采取什么价格区间，因为料子还有不同的做法，我是做什么品牌的西装啊，从这个角度是否有助于我们破解我们定位的迷局。
对于2006年，我对商业判断是这样，去年我参加一个媒体的年终总结，也是说商业地产，我对2005年商业地产有个预测，我是从商业地产角度考虑，我认为将会有两极化的趋势，一个集中、一个分散，集中是商业建筑形式以及业态将会向大型购物中心集中，比如会出现Shopping mall，但是这个速度是缓慢的，另外是分散，就是商业将向社区分散。过了将近一年了，总结今年，再展望一下明年，我认为明年这个趋势将会进一步拉大，集中与分散将会进一步分散。
那么去做集中型商业物业呢，我想肯定会受到政府金融政策的干扰，因为十一五开局之年，国家要推行积极稳健的财政政策，不会让你冒太大的风险，总结温家宝政府的属性，政府是有属性的嘛，这是民生的政府，强调是公平，不要的效率，以前是效率优先，兼顾公平，现在是要公平，兼顾效率，考虑民生的问题，要阳光拆迁等等问题，解决老百姓的问题，所以十一五开局一年仍然会考虑到平衡，东西部一定要平衡，所以稳健还是主流的基调，因此做集中型商业风险会很大，虽然有这个趋势，我们现在社会发展到今天，应该是百货中心是向集中发展，另外我觉得比较乐观的，就是分散化的趋向将会进一步明显，不仅仅分散到社区，而是应该分散到街区，因为街区与社区还是不相通，街区至少有一条街和几条路围合成区域，就可以成为街区，一个平面至少有三条线围合成平面，如果认可这个概念，一个社区应该成为一个街区，结果可能我们开发的不好，这是另外的话题了，一个写字楼也可以成为一个街区，所以我想写字楼的街区商业，或者住宅社区商业，我想都会有很好的发展前景。
2006年商业地产大势看我想不容乐观，不会有很响亮的色彩出现，这是积蓄了沉闷，相比来说，街区商业，商业街这类型的商业物业的表现，将会比集中型的商业表现更加积极，这是我大致的判断。
各位网友都是商铺的潜在投资者，我是开发商，我们角色不同，但是我们有一点是相同的，都是追求能够成功。那么怎么样投资成功呢？我想讲个故事，说有个人从不到20岁要立志当画家，就天天画豆腐，他坚持不懈，天天画，十年后画的还是一样，还是四方块，大家觉得有点感觉了，他就坚持画，三十年后仍然坚持画，还是方方块块，最后成为大师了，我想大家无论做什么事都要坚持，坚持到底就能成功，就能成为大师，你坚持到底投资就能成功。
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