老年时期是人生的“银色时代”，老年市场被称为“银色市场”，老年消费群 体往往是一个不被企业营销者重视的群 体。 老年用品单调，花色品种稀少，老年人独特需要的商品短缺，老年人购买商 品时得不到应有的尊重和热情的服务， 等等。 时下，在一些大超市，各类商品琳琅 满目,服务行业也日趋“五花八门”。但 在实际生活中，几乎每位老年消费者都 有为买—种特殊服务或一件急需商品而 “跑断腿儿”、“问破嘴皮儿”却仍买不到 的经历。这说明老年人的需求没有得到 满足，适合老年人的商品与经营场地匮乏。 如今，许多商家都为寻找新的商机 而绞尽脑汁，然而却在眼前丢失掉了很 大一块有待开发的市场，这就是以经营 老年人商品为主的“银色市场”。据国家有关部门披露：目前，我国60岁以上的老年人已达到1．27亿，接近总人口的 10．1％。及时抓住这一机遇，超市企业就会在日趋激烈的市场竞争中寻求 到发展的良机。 银色市场的差异性 同儿童市场、青年市场、中年市场等按年龄组细分 的市场相比，老年市场在生活方式、 消费需求及购买行为方面均具有突出 的特点。 从生活方式看——他们闲暇时间多。老年入口中的大部分已离休或退休， 闲居在家，有更多的时间看电视、听广 播、浏览报刊杂志、参加社团活动、拜访 亲友，商品信息来源广泛、丰富。值得注意的是，许多老年消费者有补偿性消费 动机。在子女成人独立、经济负担减轻之后，一些老年消费者试图寻找机会补偿 过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，同样有着强烈的消费兴趣。 比如在西方发达国家，针对成年人和老年人研制开发的玩具，正逐渐成为 玩具市场的热点。在美国有40%以上的玩具是专为成人设计的。日本也在玩具 方面开发了许多适合老年人的新功能， 如在电动玩具游乐场常见“打击鳄鱼”上 附加了测量血压的功能，由于兼具娱乐和 运动功能，不仅适合脑中风患者使用，将来 还可能被养老院采用，而在这个方面我国 至今还处于空白。 从消费需求看——他们生理需求以长寿、安全为主。他们对食品和饮料的需求以保健卫生、医疗、方便为主，喜欢低 脂肪、低胆固醇、容易消化、含糖量少、植 物纤维丰富、抗衰老、抗疲劳；防痴呆、防便秘的食品及各类营养滋补品；对服 装的需求以舒适宽松、穿脱方便、容易清 洗为主，冬装重保暖轻便，夏装重凉爽透气；对药品的需求则以治病延年为主， 主要是预防和治疗各种老年性常见病、多发病，如高血压、心脏病、糖尿病、脑血 栓、老年性支气管哮喘等药品和医疗器 械；对生活辅助用品的需求很突出。如老花镜、拐杖、助听器、假发、假牙等。 从购买行为看——他们理智购买动机强。讲究经济实惠，使用方便，经久 耐用，不易受商品的包装、外观、色彩、广告、销售气氛的影响，极少产生冲动性购买。他们注重比较商品的价格，讲究物美价廉，对降价、特价、优惠价、折扣价较为敏感。老 年顾客习惯性较强，通常长期使用 某种品牌或某个厂家的商品，经常惠顾某家商店。老年顾客对新产品，尤其是结构较为复杂、性能难以认知、使用不大方便的新产品不易接受，往往是新产品已经被众多消费者接受后才开始感兴趣。他们选择安静的购物环境，期望得到尊重和热情接待，营业员的笑脸相迎、耐心解答会使他们迅速作出购买决定。 银色市场的营销策略 商品策略鲜明的商品特色是主题超市创新的关键。据统计2000年，健康消 闲用品占老年市场销售额的51％，预计今年这个比例还会提高。因此，超市宜以延年益寿、强身健体、丰富晚年生活的各类商品为银色市场的重点。 除此以外，还要重视经营多功能、多用途、舒适的老年人特殊用品和生活辅助用品。老年市场新产品的经营要特别注意结构简单、性能良好、方便使用。同时，还要注意产品差异化策略。 价格策略老年顾客对价格较为敏感，以经济实惠为购物标准，并往往以对 价格的信赖确立对企业的信赖。值得注意的是老年消费者在购买商品时，也不 一味地追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。老年用品定价要 做到质价相符，使老年人感到“童叟无欺”，注意适时地实施折扣价、特价、优惠价等策略。 促销策略由于老年人不喜欢孤独，又容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注，因此在营销的各个环节，都要用“情”贯穿始终，处处为老人着想，注重情感沟通，以情促销。 分销地点策略要注意购物的方便，老年商店的销售宜靠近公共交通工具和老年人容易到达的地方。在超市，老年商品应设置在一层。大型超市可考虑开设“银色商品”专柜，选派商品知识丰富、态度热情、乐于为老年顾客服务的售货员回答咨询，帮助选购。提供容易携带 的包装，有条件的超市可以开辟电视直销、电话购物、网上购物等。 |
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