盘点顾客

        生产部门每到年终，总要来一次盘点，看看库存商品与帐簿是否吻合，同时对滞销晶或残次品也作一个适当的处理，以保证库存处于最佳状态。推销员每年末时也要来个总盘点，我们盘点的当然不是新推销的东西，而是我们的顾客和准顾客。

　　如何“盘点”顾客呢?
　　假如你是工业品推销员，那么你应将顾客卡重新拿出来，将每月的交易实绩及交易价格详细填写，并抄到明年的顾客卡里。 一些企业里，许多设计不错的顾客卡，仅填写了客户名称及地址，其它交易情况付之阙如。在顾客卡上应当将该公司的经理、主管人员的性格志趣、公司营业情况、财务状况、甚至将竞争对手情形一并记入，这些都是推销员不可缺少的好资料。尤其在市场不景气的时候，推销员更要加强对顾客的照顾。在盘点顾客时，要从五个方面去衡量你的顾客：

　　(l)交易量：将l—12份的交易金额予以统计。

　　(2)收益性，即毛利额大小。

　　(3)安全性，即要了解货款能否回收回来，常言道：“只求平安，不求添福寿”即是这个道理。

　　(4)发展性：推销员要了解顾客在同行中的地位及其经营方法，看其发展前途。

　　(5)合作性：就是了解客户对我们的产品的采购率、付款情况，等等。

　　推销员从上述五个方面对顾客作一盘点，然后给以打分，满分100分。如交易量40分，收益性10分，安全性20分，发展性10分，合作性10分等(在市场不景气时，可将安全性标准提高)。对顾客作如此盘点之后，就会发现有一些顾客犹如仓库里的吊滞品或残次品，你就要给予特别处理，甚至“丢弃”。

　　一位汽车推销员，貌不惊人，性格内向，但销售成绩始居公司推销员中首位，他的成功之道就是善于进行顾客管理。他在客户卡均填着该客户的出生月日，到时必备生日礼物送上。他在一位顾客卡上特别注明是与儿子同月同日生，他特在当天订了一个精美的蛋糕，早上8点就送到顾客家里“恭喜”，使得顾客非常高兴，积极介绍几位顾客到他处买车。