这类顾客也是一种有些顾虑的顾客。他们一定有什么不购买的理由还没有被营业员发现，或者是这种商品对于顾客来说是可要可不要，顾客自己还在犹豫不决。所以还没有决定是否购买。 对付这种顾客的关键是劝其说出他自己不购买的理由，这就需要一些技巧和诚恳了。还有一种是给他吃一颗定心丸，然后劝其购买，尽量对顾客说些促使他感到需要的优点，这样有利于成交。让顾客说出理由的方法有两个： 1．一个一个试探性的询问 通过一个一个试探性的询问，顾客为阻止你继续问下去，就会把自己的真正理由说出来，这样你就可为其解决，使交易顺利进行。 营业员可这样说： “先生，您现在没决定购买我的商品，是不是对我的商品有什么顾虑?是觉得我的商品质量差呢?还是觉得包装不适合您的口味?或是您的钱没带够?或是这些商品您觉得您可要可不要?是其中的哪一条呢?” 2．让顾客觉得你可靠，可信任 这样可以让顾客自己把不购买的理由说出来。只要知道了他们的理由，这交易就按一般步骤来做即可。 营业员可这样说： “先生，实话告诉您吧?我这商品是从××公司批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。您还是快点决定吧!如果您有什么别的理由的话，您就现在告诉我，让我给您解决，您看这样如何?” 顾客听完你把一些秘密告诉他之后，对你产生一种信任感，你就趁他对你产生信任时，让其说出自己真正不想购买的理由。 |
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