怎样才能在年底消费旺季卖出更多的钻戒？在杭州，有一些珠宝品牌摸到了一个窍门：起用男营业员，有可能收到意想不到的效果。珠宝、化妆品、服装、鞋类，在这些以女客为主的销售领域，年轻帅气的男性营业员的身影越来越多，其中暗合了商家们对女性顾客微妙心理的拿捏把握。
卖珠宝的男营业员年轻帅气
昨天，在杭州百货大楼黄金商场经理办公室，某金饰品品牌负责人将一位20多岁，面貌清秀，神情略带腼腆的男生带了进来，如果通过商场经理李宏的面试，他将成为该品牌专柜的第一个男营业员。在这家商场，这已经是第三家珠宝品牌开始起用年轻男营业员，而在一年前，担任珠宝营业员的几乎是清一色的女性。
一年前，当香港金饰品牌周生生的负责人将两位男营业员带到李宏面前时，她被吓了一跳：顾客在黄金商场见惯了面貌端庄，能言善道的女营业员，突然出现两个身材魁梧、20出头的男士会不会把客人吓跑？负责人给李宏打包票说放心，经过专业训练之后他们一定能胜任，李宏才半信半疑地同意下来。
一年以后，这其中的一位男营业员升任为店长助理，另一位的业绩有时能在13个营业员里排第二、第三位。经验被迅速复制了，现在杭州百货大楼已经有三家珠宝品牌起用男营业员，一眼看过去，全都年轻、帅气。
李宏说，以前黄金商场也有过男营业员，不过年龄都在四五十岁，对形象不太讲究，“一支笔在耳朵上夹夹”。现在起用年轻帅气的男营业员，与珠宝走时尚、潮流路线有关。卖男装的都是女性营业员，在珠宝、化妆品、服装等以女客消费为主的领域，当然也可以由男性为女性服务，接受这种观念的顾客越来越多。
男营业员能卖出更大的钻戒
杭州百货大楼周生生品牌的男营业员李晶23岁，有修长的手指，留着快要遮住眉毛的流行发型，与人打交道时话不多，显得比其他营业员要安静。
同事说，别看他一见面话不多，卖钻饰却很厉害。在珠宝行业，钻饰的毛利比黄金饰品高得多，能卖出更多的钻饰是营业员们的梦想。已经升任为百大周生生店长助理的男生谢波说，大多数顾客对钻饰的价格并不了解，更需要营业员的介绍指导，能卖出三十分还是五十分的钻戒，有时更多考验的是营业员的销售技巧。
来珠宝专柜的顾客十有八九都是女客。李晶的技巧是，不要在一开始说太多的话，搞清楚顾客的需求之后，有针对性地进行介绍。男性营业员一般不如女性能说，但不少女顾客们却认为男营业员的推荐更加可信。
李晶工作一年来卖出的最大一单是一枚半克拉钻戒，售价6万余元，而百大周生生专柜一年里卖出的半克拉以上也才10枚。现在，他手里还有一些熟客，有的女客第一次在他手里买了铂金项链，第二次又会专门找他买钻戒。
现在在杭州的各大商场，化妆品、女装、女鞋等专柜都渗入了男营业员。银泰百货彩妆品品牌M.A.C有6位营业员，4男2女。卖彩妆时，营业员身兼化妆师，给顾客试妆的效果直接影响顾客会不会购买产品。男营业员CASA说，对同一个顾客，男营业员和女营业员会有完全不同的角度。
杭州某商场的一位负责人说，起用男性服务员也有安全方面的考虑。在有的珠宝柜台，现在已经有男营业员在专柜外服务，迎客的同时也有保卫职责。同时男性营业员在备货时，往往是非常好用的“劳力”。
型男服务能引起母性本能爱护
两年前，当杭州人小陈在韩国旅游时，精通汉语的韩国女导游自豪地指着韩国影视男艺人“RAIN”的招贴画告诉她，现在韩国女性喜欢的是这种类型的男星：面目清秀不输于女生，而身材挺拔，绝对可以用“型男”来形容，此外还要有高超的舞技和低沉迷人的嗓音。
一年之后，RAIN为日本化妆品品牌DHC代言的广告进入了中国。在百度贴吧内，关于他的帖子多达4618214篇。有业内人士表示，女性用品、化妆品由女性代言似乎已成惯例，但近来男性代言女性产品的广告手法反其道而行之，而且还能创造高销售业绩。使用男星为女性化妆品代言，代表一种新的消费观念正在兴起。除了在欣赏男性容貌之外，男性传达的体贴、欣赏、时尚等信息，也有助于女性接受商品。
在银泰一位男营业员的推荐之下，在杭州事业单位工作的小陈买下了生平第一双高跟凉鞋。这位营业员用自信的语气告诉她，可以尝试改变中性的着装风格，其实她也完全可以胜任高跟鞋。然后，这位男营业员蹲下身来为她进行试穿。小陈回忆，当时脑子里一片茫然，很快就下单购买，完全忘记了自己从来不穿高跟鞋。不过，后来这双鞋被小陈束之高阁，她认为会买下那双鞋，完全是因为当时无法拒绝男营业员的服务。
百大黄金商场经理李宏说，年纪比较大的女顾客更愿意接受李晶这样的男营业员的推荐，是因为能产生一种“年轻人话不多，但很老实”的母性本能爱护。
银泰彩妆品品牌M.A.C男营业员CASA想的是，如何把女客的妆化得更符合男性的审美要求，而女营业员容易从女性审美角度出发，化出来的效果可能大相径庭。不过，“女为悦己者容”，不少女性顾客更加愿意相信，由男化妆师化出的效果，更符合男性的审美标准，更可靠。“专柜的很多女顾客都很大方，会主动找男化妆师咨询，请男化妆师化妆。”男营业员CASA说。
男性为女性服务在国外也很普遍
在不少大城市，招男性营业员卖女性商品的现象也很普遍。在某求职网站，某珠宝品牌于去年底挂出了招聘启事，要求在上海招5男10女营业员。年龄要求在20-30岁之间，要求形象气质较好。
据日本报纸报道，男售货员增加最明显的消费领域是服装和化妆品商店。位于东京银座的春天百货商店里，男性售货员的比例直线上升。这些男员工一般个头适中，干净帅气，而且面带微笑，举止得体，为商家吸引来了不少顾客。
能够满足女顾客的消费心理需求是男营业员的另一优点。日本市场专家表示，目前的消费领域，服务内容花样不断翻新，服务质量不断提高，已经进入了“让顾客感动”的时代。在这一时代，满足顾客的心理需求和满足顾客的物质需求一样重要。在挑选衣服的时候，有帅气的男性在身边忙前忙后，给予真诚专业的建议，将会使女顾客更有满足感。
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