简单史玉柱

    当史玉柱组建上海征途网络科技有限公司时，盛大网络、网易和九城都已经发展成熟并占领了中国的网络游戏市场，来自业界和玩家的质疑声络绎不绝。而上海灵诺企业策划有限公司副总经理、媒介总监胡洁敏对此表示：“从目前的市场环境来看，网络游戏这样的新兴行业相对于传统行业而言，更容易制造出裂变的效果。”
    有人认为，史玉柱赌徒的性格又复发了。但在史玉柱看来：“任何一个企业都是在赌，什么叫赌呢？比如说做一项投资，没有百分之百把握的时候，应该说都是赌。但作为搞投资做项目，任何一个企业都不敢说自己是百分之百的成功。”
    “史总和电影《阿甘正传》中的阿甘好像都是那种一根筋的人，他的注意力都集中在某一件事情上。”刘伟说。史玉柱对自己的评价是：“我是一个意志很坚强、坚定的人，我给自己定的原则，做的事越少越好，一旦决定做这件事，碰到再大的挫折都要迎头赶上。”
    2004年10月，盛大网络一批研发人员走出来寻找投资，史玉柱连忙投入2000万元网络这批人才。浙江传媒学院传媒管理系市场营销教师罗建幸说：“这些人在盛大就已经做了类似《征途》的游戏。”
    “《征途》是我们自主研发的，有自己知识产权的，好在丁磊走卡通路线，针对的是十四五岁年龄群的人，我们跟他不一样，如果撞车的话，可能日后的日子就不那么好过了。”史玉柱感慨地说。
    在避开了竞争之后，史玉柱的网络游戏如期问世。2005年4月18日，史玉柱突然在上海金茂大厦宣布了巨人投资集团有限公司投资的新项目──网络游戏《征途》。
    在史玉柱的《征途》游戏中，人们回到了古代，大家可以买卖、嫁娶，日出而作，日落而息。但是，世界并不是永远太平的，经常发生国与国之间的战争，有本领的勇士可以带领国家去征战。在虚拟的世界中，大家机会均等，手无寸铁的勇士可以想方设法打造武器，而很多跌倒的武士可以爬起来再战。
    《征途》一出世就面临网络游戏市场变革和转型的压力。虽然，2D网络游戏仍把持着大量的市场份额，但3D网络游戏大潮已经不可避免地将要来临，特别是《魔兽世界》这样重量级大作的问世，2D技术的《征途》似乎显得生不逢时和陈旧。
    但罗建幸认为：“一些代理商因为不掌握核心技术而在游戏内容更新等方面力不从心，而史玉柱选择门槛较低的2D技术和自助研发的路子，《征途》的内容更新和调整及时性的优势就显露出来了，实际上适合消费者的产品并不是以高科技为核心的。”

地毯式营销
    网络游戏的生命周期远远短于保健品，一款不错的网络游戏其运营周期很可能也就两年左右。史玉柱完全明白，不能盲目追求技术创新，找准了切入点和定位之后，还未等《征途》杀青，他就开始组建推广渠道。
    史玉柱已经不需要跑到农村市场做调查，而是在网上以玩家的身份搜集消费者的信息。“我和玩家谈过话的，大概有五六百人。”史玉柱回忆说。
    在《征途》推出之后，史玉柱如法炮制了脑白金的推广方式，推广团队是行业内最大的，全国有2000人，目标是铺遍1800个市、县、乡镇，到时候这个队伍预计为2万人。史玉柱习惯用军事术语解释自己的做法：“空军好比是做广告，陆军好比是做营销，配合好了才能做。”
    史玉柱仍然采用农村包围城市的做法，将《征途》送进了县、乡、镇。“我只进免费的网吧，收钱的一律不进。”史玉柱说。记者问了一些玩家，他们说：“《征途》的推广是有一手，前一段时间几乎每个网吧门口都挂着‘冲新区，奖5000元’的条幅。”
    相信大投入才有大产出的史玉柱定期组织“包机”活动，这一活动受到了农村网吧老板的欢迎。史玉柱定期将全国5万个网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏，一个月就要支出上百万元的费用。但是，对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。加上网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得史玉柱在农村市场布下的星星之火绵延不绝。
    相比史玉柱，陈天桥的触角就延伸得没有那么远了。“后来陈天桥也跟进了，但是他们的人员最多到县级城市。”罗建幸说，“史玉柱要求他的销售人员两天巡回一个网吧，而陈天桥的销售人员在县级城市最多一个月巡回一次网吧，因为人力不够。”为了管理众多办事处，史玉柱还组建了一支从总部到省、市、县的三级督察队伍，整日四处奔波，查看下面的办事效果。从这些细节，足以看出史玉柱对终端争夺的用心。
    对于史玉柱的做法，胡洁敏表示：“不能单纯说《征途》借鉴了脑白金。史玉柱是个非常讲究实效的人，他可能不太以章法来论事情，而是以结果来论事情。达到这个目标会遇到什么障碍，如何破除，人家用一个月，我就比人家勤一点。如果按照通常的制度来做事情的话，就比较呆板一些。中国市场，特别是沉到底层的市场还是比较无序的，还没有形成统一的游戏规格。实际上，他在网络游戏上的做法，很大程度上与他从效果模式出发有关，因为史玉柱就是这样一个人。”
    正是这种地毯式营销，使得运营才一年多的《征途》跻身于中国网络游戏月收入上亿元的三款产品之一。其他网络游戏厂商也开始向《征途》学习，在二、三级市场，网易的业务员常常会和《征途》的业务员发生冲突，往往是你的广告刚贴上，他的广告就盖在上面。

颠覆传统模式
    史玉柱在给“陆军”布好局以后，“空军”也开始出动了。
    “史玉柱《征途》的成功，首先，颠覆了很多网络游戏厂商在网络游戏宣传上就事论事的做法，甚至连宣传软文都有‘同质化’的趋势；其次，通过卖装备，将目标人群锁定两类：一类是富人，有钱没时间，只要多花钱就能获得更好的体验；一类是穷人，没钱有时间，他们存在的目的是让有钱的玩家觉得花的钱更加物有所值。”罗建幸说。
    “《征途》正是通过对现有市场的细分，成功地满足了核心用户群的需求，最大化释放出核心用户群的消费能力，从而达到盈利的目的。”赛迪顾问互联网产业研究中心副总经理谭斌说。
    不过史玉柱也注意到，“一个贫富差距悬殊的社会必然是一个不稳定的社会”。在网络游戏里，为了缩小贫富差距，史玉柱打出了“给玩家发工资”的广告：只要玩家每月在线超过120小时，就可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发，但玩家可以通过与其他玩家做交易而获得现金。史玉柱看到了网络游戏的本质：人与人的互动。“我想网络游戏最大的魅力就在于它里面的玩家和玩家之间的交流，就是说你的游戏性是跟玩家之间的互动体现出来的。也就是说，我在里面可以认识很多朋友，也可能碰到很多敌人。”史玉柱说。
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