商品介绍与展示技巧
一、怎样介绍商品
在向顾客介绍商品时，您应该像一位媒人一样。当你说“这位姑娘脸蛋虽然差一些，但脾气可是很好。”和“这位姑娘脾气虽然很好，脸蛋就稍微差一些了”时，虽然内容相同，但听者的感受却是完全不同的。
(1) 介绍商品的目的
1) 让顾客了解关于商品的信息 ，
2) 让客户认同您的商品。
3) 让顾客产生想要的欲望，
4) 让顾客感到能解决他的问题并满足他的需求。
(2) 成功介绍商品的特征
1) 能毫无遗漏地说出您了解的商品特性及相关知识，
2) 能让顾客相信您是专业人士并听取您的意见，
3) 能让顾客感受到您愿意站在他的立场帮他解决问题。
(3) 介绍商品的技巧
1) 给顾客留下深刻印象，
2) 增加顾客参与感，
3) 让顾客容易明白，
4) 吸引顾客注意力
二、怎样展示商品
销售是顾客和您共同参与的活动，当您销售一个实物商品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。顾客愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。
(1) 什么是展示?
展示指把顾客带引至商品前，透过实物的观看、操作，让顾客充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益，以达成销售的目的。
(2) 影响展示的要素
1) 产品本身
2) 导购员给顾客的感觉及展示技巧
3、展示的优势
展示过程是顾客了解与体验产品利益的过程，也是导购员诉求商品利益的最好时机，有什么能比顾客亲自操作商品有更直接感受呢？
1) 顾客愿意花一段时间专注地倾听导购员的说明，
2) 导购员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明商品的特性及利益。
4、展示的准则
展示的准则只有一条,针对顾客的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给顾客看。
5、展示的忌讳
展示常犯的错误： 只做产品功能的示范操作及说明，而不让顾客真正感受商品本身的魅力。
6、展示说明的注意点
1) 增加戏剧性；
2) 让顾客亲身感受；
3) 引用动人实例；
4) 让顾客听得懂；
5) 让顾客参与；
6) 把握顾客的关心点。
7、展示的注意事项
商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，没有其它的活动更能加深顾客对商品的印象。因此，我们在介绍和展示商品时要注意：
1) 选择恰当的时机做商品说明；
2) 介绍展示时维持良好的气氛；
3) 介绍展示的过程中不要逞能与顾客辩论；
4) 运用销售辅助物，如：产品名录、企业简介、广告等。
8． 样品展示的要求
1) 样品要求选择新的(款式、功能)商品。
2) 样品展示要求品种、款式、颜色齐全。
3) 凡作为样品展示的商品,如电器、床用、模特服务等应经常更换品种,款式、颜色等,给顾客以新鲜感。
4) 新品种必须陈列在最显眼的位置,同时配置“最新到货”的促销牌,促销牌摆放的位置要求既能准确指示商品,又不遮挡商品。
5) 每种商品必须配置标价签,要求标价签与商品对应摆放,同一种商品多处陈列时各处均应配置标价签。
6) 应灵活采用各种陈列方式合理利用空间尽可能多的展示更多的商品品种,但不应造成拥挤不堪的效果。
7) 鞋类应把同一款式的各种颜色全部陈列在货架上,通常应选用小码鞋作为展示品,高档鞋必须使用鞋座作为衬托,展示品应经常更换,经常上鞋油,保持亮泽。
8) 箱包的展示要求外型丰满,必要时可用纸团填充。
9. 递送商品的基本手法
1) 递送化妆品如香水时,左手食指在上轻按瓶口,右手手掌在下托住瓶底,柔和地递到顾客面前。
2) 递送衣服时,左手提住衣架或衣物的上端,右手托住衣服下摆,送到顾客面前,如果顾客要试穿,必须帮顾客取出衣架。
3) 递送皮鞋时,左手捏住鞋的外帮,右手托住鞋底,同时蹲下身将鞋放在顾客脚边以方便顾客试穿。
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