一． 引导顾客进行购买决策技巧
1、促成顾客及早成交的要点
(1) 在顾客未确定前不要给顾客再推荐新的商品;
(2) 缩小商品选择的范围;
(3) 要确定顾客所喜欢的商品;
(4) 确定顾客喜欢的商品后，应加上一些要点说明。
2、促使顾客达成交易的方法
(1) 请求购买法 (2) 选择商品法
(3) 假设顾客要买的方法 (4) 扬长避短法
(5) 价格优惠法 (6) 最后机会法
3、促成交易的技巧
(1) 假定准顾客已经同意购买 ;
(2) 帮助准顾客挑选 ;
(3) 利用“怕买不到”的心理;
(4) 先买一点试用看看;
(5) 欲擒故纵;
(6) 反问式的回答 ;
(7) 快刀斩乱麻 ;
4、未达成交易的注意事项
(1) 正确认识失败
一些导购员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。
（2）礼貌地与顾客告辞, 继续保持和蔼的表情，要真诚地欢迎顾客下次光临。
5、各种顾客不同方式销售技巧的运用
顾客有不同的类型,如何通过不同的销售技巧来提升顾客的购买兴趣.使顾客购买更多的商品，可以参考下面表格的内容。（见附表）
顾客基本类型 | 顾客基本特点 | 顾客次要特点 | 顾客其他特点 | 营业员的接待策略 |
爱好辩论的顾客 | 对各营业员的话语都是持异议 | 不相信营业员的话，力图找出差错 | 谨慎缓慢地做出决定 | 出示商品，使顾客确信是好的；介绍有关商品知识；交谈时用“对，但是……”这样的话语 |
“身上长刺”的顾客 | 明显的心情（脾气）不好 | 稍遇一点不顺心的事他即勃然大怒 | 像是预先准备的，具挑衅性 | 避免争执；坚持基本事实；根据顾客需要出示各种好的花色品种；提供温和的服务； |
果断的顾客 | 了解自己需要什么商品 | 确信自己的选择是正确的 | 对其他见解不感兴趣 | 语言简洁些；争取一次成交买卖避免争执；机智老练的插入一点见解 |
有疑虑的顾客 | 不相信营业员的话 | 不愿受人支配 | 要经慎重的考虑才做出决定 | 强调品牌，介绍商品；出示商品，让顾客看、摸、尝试商品 |
注重实际情况的顾客 | 对有根据的信息感兴趣，希望详尽些 | 对营业员介绍中的差错很警觉 | 注重查看商标 | 强调品牌和制造商的真实情况；主动提供详细信息 |
犹豫不决的顾客 | 不自在、敏感 | 在非惯常的价格下购买商品 | 对自己的判断缺乏把握 | 友好的对待顾客，尊重他们，让他们感到舒适自在 |
易于冲动的顾客 | 会很快地做出决定或选购 | 急躁、无耐性 | 易于突然停止购买 | 迅速接近，避免时间过长，讲话过多；注意关键点 |
优柔寡断的顾客 | 自行做出决定的能力很小 | 顾虑，惟恐考虑不周，出现差错 | 要营业员帮助做出决定；要营业员当参谋；要求做出的决定是对的 | 实事求是地介绍的关商品及服务的特点及优点；解答顾客心中疑虑 |
四周环顾的顾客 | 看货购物者，寻找新、奇、特商品 | 不要营业员说废话 | 可能大量购买 | 注意购买迹象，礼貌、热情地突出商店的服务 |
沉默的顾客 | 不愿交谈，只愿思考 | 对信息似乎没有兴趣，但却关注地听信息 | 似乎满不在乎 | 询问直截了当，注意购买迹象 |
考虑比较周到的顾客 | 需要与别人商量 | 寻找别人当参谋 | 对自己不确知的事感到没有把握 | 通过与顾客一致的那些看法，引出自己的见解，取得顾客的信任 |
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