商业地产招商方案的优选

1.招商环境

1)          中心商业圈现处于成长状态

2)           多个高尚住宅区正在形成

3)           路网建设渐趋完善，各种商业正强势进入

4)           旧商业和旧居住模式处于退隐阶段

5)          片区商业建设有足够的政策倾斜度

6)          定位相关产业的市场培育已开始并以初具规模

2.招商方案总体要求

      1)       符合项目的商业定位

 2)     具有可操作性和实用性

 3)     方案要全面兼顾各方面的利益

 4)  确保项目后续操作的成功

3.招商方案的提出

   方案A：整体出租，仅引进独立的经营管理品牌

   方案B：散租，引进小商家，自己成立管理公司

方案阐述：

    方案A：商场作为一个整体出租给某成熟的『旗舰商家』，发展商不参与后期的经营和管理，项目将以成熟的品牌商场（经营品牌）的形象进入市场。

    方案B：项目出租前须根据招商对象的数量规模和经营需要进行经营平面的分割划分，发展商成立专门的管理机构（或委托予专业的管理公司），商场将以新兴的卖场品牌店出现在市场。

 4.方案相关指标的评估

在A、B两个方案中，由于招商直接因素参与方式的不同，首先会影响各因素利益所得和相互均衡关系，然后会影响商场的后续操作和整个商场的市场形象，从招商行为所产生的各种关系中可取用如下指标进行方案的评估。

C11方案质量指标：

指标说明：

租金收入：项目招商时产生的租金收益，其具体数据见C10指标取值范围为由低到高。

返租压力：招商后商铺销售手段——返租运用的必要性，返租必要性越强,商场后期销售压力越高，指标取值范围为由强到弱。

招商难易度：既引进商家资源的难易度，体现在招商成本的大小、商家进驻的快慢和招商计划实施和控制效果，指标取值范围是由难到易。

销售影响度：招商完成商家入驻后对商场销售的影响，包括商场市值、商场的升值潜力、商场的形象和昭示力度，以及商铺销售计划控制等。指标取值范围是由一般到好。

定位相关性：不同的招商方案决定了商场具体的商业形态和形象，即引进商家的经营模式、理念与商场定位的吻合度，指标取值范围是由低到高。

经营条件要求：不同类型的商家对经营场所的条件有不同的要求，这直接关系到了发展商的另一项成本——装修成本，取值范围是由低到高。

经营风险度：不同的商家其经营能力和抗风险能力是不同的，经营的稳定性对商场的保值升值是最有力的保障，指标取值范围是由大到小。

C12方案量化指标（假设招租后即时发售）：

注明：表中标示值为XXXXX项目计算内容，仅供参考。（下同）

指标说明及推算：

即时租金收入：招商过程中发展商直接从商场租赁中所获得的租金收入，其计算见表C10

招商营销费用：因招商工作量和强度的不同而对其相关营销费用产生影响，营销费用按租金年收益总额的2～4%比例；

A：b=484,937×12×2%=116,385元

B：b=919,457×12×3%=331,005元

返租成本：说明了招商方案对后期销售的影响。如选择了方案A且想加快销售和资金回笼速度，一般需要对商场进行分割并采用返租的促销手段。但本案认为，返租的促销手段不是必须的。对于方案B的后期销售可采用以租代售的销售策略（相当于分期付款的方式，付款年限3～6年，按月或季收取应付款项，价格相当于整体发售的水平）；而对于方案A，在后期市场培育比较成熟、商场经营比较成功、商服物业投资比较红火的天时地利情况下也可尝试整体发售给经营商家或大面积划分出售的销售策略。所以，返租成本非必然成本，只是不可预见成本。

假设返租期10年、返租回报率8%，5年固定租约、一次性返3年租金，招租后即时发售、均价17,519.35元/㎡（见C13），销售率100%:

则A；c={17,519.35元/㎡×0.08÷12－（65元/㎡+75元/㎡）÷2}×6,927.67㎡×3年×12月=11,670,658元;

  B:c=0

装修成本变动：不同类型的商家对商场的内外部装修、软硬件设施的要求是不一样的，既不同的经营布局和环境要求有不同的装修标准和细部处理，其直接引起了装修成本的变动，此项指标的测算采用估算（无预算）。

方案现金值：属商场阶段性的经济指标，其大概表明了在商场发售时发展商大概的现金总体流入情况，是商场相关的一种产权收益，负值表示发展商为了完

成销售目标而可能承担的成本，不能完全以此项指标来进行方案的评估，必须要结合方案的质量指标来进行方案的优选。

            A；e=a－b－c－d=2,327,697元－116,385元-11670658元=--9,459,346元

            B：e=a－b－c－d=4,065,779元－331,005元=3,737,774元

    销售价格负担：分担在商场单位面积上的方案现金值，可以与商场的经营管理现状相互的转化，其价值量表现为『旗舰商家』商场经营管理品牌给投资者造成的心理效应——优良的增值性，负数表示单价的提升。

A：f=e÷6927㎡=--9,459,346元÷6927㎡=-1365元/㎡

B：f=e÷6927㎡=3,737,774元÷6927㎡=539元/㎡

5.方案销售影响

招商方案的直接目的是最大化地实现商场的商业使用功能，销售的目的是要实现商场的货币价值，前者的实施效果会反映在后者目的的实现效果上。

5.1计量分析

C13相关指标推算表：

销售总体均价：17,519.35元/㎡，整体发售和分割返租出售的价格比取0.78:1(价格78折,即13,665.09:17,519.35)，则方案A、B的销售影响计量分析如下表（C14）：

C14销售影响计量分析